A IMPORTÂNCIA DO ELEVATOR PITCH

Elevator pitch, é também denominado de elevator speech ou elevator statement é um breve resumo usado para, de forma rápida, simples e impactante definir um processo, produto, serviço, organização ou evento e sua proposição de valor.

O conceito parte de uma fantasia: o indivíduo entra num elevador e tem à sua disposição o trajeto até o andar que irá desembarcar (entre 30 segundos e 2 minutos) para lançar (pitch) o sumário que define sua atividade de forma a criar interesse no interlocutor. Ele é útil para o cenário hipotético de um encontro casual com alguém importante para o seu negócio numa viagem de elevador.

Mas pode ser útil também em outros contextos, como a espera da chegada o elevador, em eventos sociais, reuniões de negócios ou simplesmente em contatos casuais, quando alguém lhe perguntar “o que você faz”.

O elevator pitch não somente é útil, mas é necessário para todos, sejam gerentes de projetos, vendedores, pregadores evangélicos, profissionais buscando emprego ou bem empregados, políticos (candidatos ou não) etc., pois todos na vida somos vendedores do mais importante patrimônio, que é a nossa qualificação profissional.

O objetivo é provocar o interesse do interlocutor, esperando que decorra a continuidade futura da conversa mais aprofundada sobre o assunto, com a troca de cartões ou (oxalá) o agendamento de uma reunião de negócios.

Para isso, não basta dizer o que você faz, mas é necessário fazê-lo de forma interessante.

Caso um indivíduo esteja em busca de um emprego e à pergunta sobre sua atividade ele responder “Sou um Controller”, provavelmente a conversa vai morrer por aí, imaginando que o outro sabe o que faz um controller. Veja, entretanto, o exemplo a seguir:

Meu nome é Luiz Aderbal. Nos últimos 10 anos eu tenho trabalhado como Controller de empresas multinacionais. Tenho grande conhecimento das boas práticas brasileiras e internacionais de contabilidade, planejamento tributário e emissão de relatórios. Estou buscando uma nova oportunidade em empresa que possa usar a controladoria como forma de alavancar os resultados do negócio.

Esse texto, pausadamente e sem atropelos, pode ser enunciado em 30 segundos (faça o teste). Faltou o “grand finale”:

Aqui está o meu cartão; pode me dar os seu? Quer que eu entre em contato?
Vamos a outros exemplos:

Meu nome é João Valentão. Fiz carreira em empresas incorporadoras imobiliárias na função que vai desde a escolha do terreno, projeto do empreendimento, preparação comercial, marketing e acompanhamento de vendas. Fiz isso para empreendimentos residenciais, comerciais e, shopping centers. Minha experiência é útil para uma incorporadora de porte médio, uma imobiliária ou uma carteira de financiadora. Quero deixar-lhe meu cartão para qualquer contato futuro. Pode me dar os seu também?

Ou, também:

Meu nome é Ewaldo Endler e eu sou um headhunter, especializado na seleção de executivos para cargos de Conselho, Diretoria e Gerência de nível sênior. Minha função é trazer para as empresas pessoas que façam a diferença nos resultados do negócio. Dessa forma, contratar um executivo torna-se um dos bons investimentos feitos pela organização. Quero deixar-lhe meu cartão para referência futura. Pode me dar o seu?

Ou, ainda:

Meu nome é Ewaldo Endler e meu trabalho é melhorar os resultados das empresas através do aumento da capacidade de liderança de gestores bem-sucedidos. É um programa personalizado para cada gestor, que identifica as oportunidades de melhoria e monitora as ações de aprimoramento. O efeito é imediato sobre a motivação e a participação das equipes, que passam ter foco e a se comprometer com resultados. Aqui está meu cartão, visite o nosso site e entre em contato comigo. Pode dar-me o seu cartão?

Uma vez produzido o texto, o trabalho de preparação do Elevator Pitch ainda não terminou: faz-se necessário aprimorá-lo e refinar a forma de enuncia-lo. Para isso, o próximo passo é falar o texto em voz alta e gravá-lo (seu celular deve ter os recursos para isso).

Ouça o que gravou. O texto parece fluido e convincente em linguagem coloquial ou dá a impressão de que você esteve lendo um teleprompter (ou uma das mensagens automáticas que você recebe ao tentar comunicar-se com o seu cartão de crédito, do tipo: “Para saber o saldo de sua fatura disque 1, para comunicar roubo ou extravio, disque 2 …). O texto parece pedante e intelectalóide, ou dá a impressão de uma conversa informal entre amigos? Você está fazendo as pausas necessárias para dar ao interlocutor a oportunidade de absorver o assunto? Sua voz está sendo modulada, criando ênfases e ressaltando pontos-chave? Vá repetindo e aprimorando, altere palavras e frases até se convencer de que sua mensagem é boa, simples, direta e que não está parecendo uma “conversa de vendedor de enciclopédias”.

Ato final! Apresente o enredo para um colega ou amigo e peça-lhe a opinião sobre o que ouviu.

Como elaborar o seu pitch
Não há fórmulas mágicas, mas trata-se de seguir orientações de senso comum.

Regra 1 – Identifique o seu público alvo.
Isso irá definir a linguagem a ser utilizada e a linha de argumentação. Pessoas são sensíveis a benefícios intangíveis, como harmonia, bem-estar, equilíbrio, paz interior, felicidade, beleza corporal, prolongamento da juventude etc. Empresas preferem lidar com benefícios tangíveis tais como lucro, rentabilidade, retorno do investimento etc. Module o seu enredo segundo o perfil do público a ser atingido.

Regra 2 – Começar pelo fim.
Leia o final da primeira frase deste artigo. Ele fala na AVP (Added Value Proposition) ou Proposta de Valor Agregado. Significando com isso que se inicia a redação do pitch enunciando, de forma clara e concisa qual o benefício do produto, processo ou serviço.

Regra 3 – Identificar a essência do que se está oferecendo e apresenta-la na forma mais impactante possível. Eliminar o acessório, não descrever processos e ater-se ao âmago do que se está oferecendo.

Para ilustrar esse conceito, brinque com a seguinte proposta.

Todos conhecem a história da Branca de Neve e os Sete Anões. Tente agora apresentar essa mesma história em 5 frases de três linhas cada. Isso o obrigará a buscar os elementos essenciais do enredo.

Repita agora o mesmo exercício, reduzindo a história a três frases de três linhas cada.

Finalmente, o desafio final, resuma a história a uma frase de três linhas! Você acabará produzindo algo do tipo:

“É a história de uma jovem linda que, enfeitiçada pela rainha má e ciumenta, cai em sono profundo numa cabana na floresta e é despertada pelo beijo de um príncipe, com o qual se casa e passam a viver felizes para sempre. ”

Boa sorte!

ewaldo.endler@bestinclassgroup.com

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