Estratégia de Negociação: parte da vida pessoal e dos negócios

Devaney Baccarin

Já disse um grande consultor que hoje você não é o que quer ser, é o que consegue negociar. E esta é uma grande verdade, principalmente no mundo dos negócios, muito embora também tenhamos de fazê-lo com os filhos, pais, amigos e em qualquer ambiente em que convivamos. Aqui vamos, todavia, nos concentrar no mundo dos negócios.

O importante em cada atividade do mundo empresarial é saber que a grande maioria, senão a totalidade, dos problemas que surgem, as polêmicas, os desafios, são de fato falhas de comunicação.

Quantas vezes na condição de Gerente-Geral tive de mediar discussões e debates onde meus diretores se envolviam em defesas intransigentes e até apaixonadas de pontos-de- vista, aparentemente divergentes, e quando paravam para entender um pouco o que o interlocutor pretendia chegavam ao entendimento que ambos estavam dizendo a mesma coisa, e aí sim partiam para conclusões positivas.

Admitamos que saber ouvir, tão afirmado e escrito em todos os compêndios de administração, não é fácil, a não ser ouvirmos a nós mesmos.

Isto exige muito treino, acertos e erros, mas se conseguimos avançar em nosso processo de comunicação e negociação, veremos que nossa carreira se alavanca, nossos projetos alcançam maiores sucessos, conseguimos implementar muitas de nossas propostas que antes pareciam impossíveis dentro da corporação.

Um dos primeiros pontos para mudarmos nossa estratégia de negociação é tentar ver primeiro no interlocutor os pontos de contato, os pontos de concordância e não os pontos de conflito. Deixemos então os aspectos de maior divergência para o final, vamos gradualmente construindo as pontes de contato favoráveis, aquilo em que podemos avançar e implementar e veremos que gradualmente aquilo que parecia um confronto, um conflito insolúvel, se transforma num problema menor, de fácil encaminhamento.

Todos devemos ter foco nas diversas discussões, debates, objetivos e metas que tenhamos, foco em resultados. Isto é um aspecto-chave, o objetivo maior deve ser aquilo que nos norteie, avaliemos o que é um problema menor e o que realmente tem significado, não queiramos vencer, mas sim convencer, e para isso é fundamental estabelecer uma estratégia “ganha-ganha”.

Ganha-ganha não significa 50% para cada lado, pode até acontecer, mas não é a regra. Mesmo nas vezes em que nosso argumento é vencedor é preciso dar uma saída honrosa para o outro lado, não tripudiar ou “bater duro”, é contraproducente, devemos dar chance para que ele entenda que participou do processo de construção da solução, que seu contraponto ajudou na tarefa de chegar a um resultado e à implementação de determinada proposta.

O entendimento do contexto é fundamental, muitas vezes nos jactamos em experiências passadas que levam à generalização. Entenda o momento, analise as variáveis, conheça o pensamento contrário e os fatos que o levaram a se opor ao seu. Desta forma, já teremos meio caminho andado para uma bem-sucedida negociação.

Devaney Baccari é associado do Grupo BEST IN CLASS ® para o programa Executive Counseling, que tem sido conduzido de modo especialmente bem-sucedido junto a Presidentes, CEOs, Diretores e Gestores de alto nível em importantes organizações dos mais variados segmentos.

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