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Vejam o estrago nos resultados

Posted by: Wladimir R. Palermo
Category: Artigos, Uncategorized

Há alguns meses um dos nossos clientes solicitou um workshop de Negociação Persuasiva para toda a sua equipe de vendas.

O briefing mostrava, entre outras coisas, que os resultados de algumas pessoas eram bons em termos de volume de contratos fechados, mas não eram bons em termos da qualidade das vendas obtidas.

Não tive, e nem gostaria de ter, acesso aos nomes das pessoas objeto desta preocupação.

Durante cada workshop (foram 4 workshops totalizando quase 100 participantes), identificamos a distribuição dos participantes pelos 4 Estilos, de acordo com a nossa metodologia.

Quando nos aprofundamos nos comportamentos de cada estilo, especificamente no que diz respeito à necessidade que move os comportamentos de cada estilo, os participantes com perfil Facilitador logo se identificaram como sendo movidos pela Aceitação dos Outros.

Perguntei então como eles reagiam quando, durante o processo de vendas, um potencial cliente dizia algo como:

“Meu amigo (ou minha amiga), não sei se vou conseguir fechar este negócio com você … você sabe, sou uma pessoa aposentada … não é nada fácil viver com tão pouco.”

Eles então me disseram que respondiam com algo do tipo:

“Não se preocupe meu amigo (pode ser amiga também), não será por causa disso que você não fará negócio comigo. Posso lhe dar um bom desconto e ainda parcelar o pagamento”.

Na seqüência, rapidamente o cliente então dizia:

“Bom… dependendo do desconto e do parcelamento …”

E estes vendedores, rápidos no gatilho, logo emendavam:

“Posso lhe dar 20% de desconto e parcelar em até 10 vezes sem acréscimo”.

Bingo!! Negócio fechado. Cliente feliz! Vendedor feliz. Mais um contrato fechado.

Enquanto isso corria solto, alguns participantes com perfil Controlador olhavam inquietos.

Logo provoquei um deles e perguntei:

“Você gostaria de comentar algo?”

Ele então respondeu:

“Será que o negócio não poderia ser fechado somente parcelando em 4 vezes sem juros? Vocês oferecem todo o limite de desconto e de prazo de pagamento?”

Imaginem o burburinho!

Por que este grupo de vendedores fazia isso? Para sacanear a empresa?

Obviamente que não. Faziam isso de modo inconsciente, movidos automaticamente pela necessidade de aceitação pelos outros.

Eu perguntei a eles por que eles agiam daquela maneira e a resposta, quase unânime foi:

“Nunca havíamos pensado a respeito desta forma. Não sabíamos que o “motivo” que nos movia era este.”

O que eles ganharam com isso?

Não posso afirmar que 100% deles, mas posso dizer que a grande maioria passou a ter a consciência desta atitude automática.

Muitos deles disseram que iriam colar lembretes no monitor do computador com expressões do tipo:

 

CUIDADO COM DESCONTOS E PRAZOS.

NÃO TENHA MEDO DE DIZER NÃO.

 

Pois é, cada uma destas pessoas criou um “pop-up”, um “mantra pessoal”, um mecanismo simples que provocará um comportamento consciente, que com o tempo e a repetição se tornará automático e tomará o lugar daquele comportamento anterior, igualmente automático, mas equivocado.

Aqui vale lembrar aquela frase que consideramos pilar do nosso programa:

“As pessoas valorizam muito mais o que elas dizem e suas próprias conclusões do que aquilo que dizemos para elas”.

É isso que “ativa” a consciência.

 

Um forte abraço

Author: Wladimir R. Palermo

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